Consulenti. Come aiutare i clienti a prendere decisioni migliori | Morningstar UK

Dan Kemp di Morningstar parla con Catherine Morgan, un coach finanziario di The Money Panel, su come i consulenti possano migliorare la spesa degli investitori e le loro decisioni di investimento.

Ora, so che sei appassionata di aiutare le persone a prendere buone decisioni di investimento, in particolare le donne. Da dove viene questa passione?

Sì, davvero una bella domanda. Quindi, sono stata nei servizi finanziari per circa 20 anni e una delle aree che mi appassiona davvero è aiutare le donne a trovarsi in un luogo di fiducia e controllo quando hanno a che fare con le loro finanze. Sono stata molto nella loro posizione, in cui possono essere finanziariamente resilienti in tutte le fasi della loro vita.

E una delle cose che spicca davvero per me dalla tua presentazione è stata l’importanza di costruire una connessione emotiva con i tuoi clienti, se sei un consulente, piuttosto che occuparti solo di quel tipo di numeri quotidiani. Quindi, che tipo di consigli puoi dare ai consulenti? Come costruisci una connessione emotiva con i tuoi clienti?

Si. Una delle cose che penso sia davvero importante è riconoscere che il denaro è emotivo, e sì, vogliamo capire gli aspetti pratici del trattare con il denaro, e questo è in genere il motivo per cui le persone andrebbero a cercare un consulente, ma penso anche che ci sia un’importanza per capire il viaggio che siamo arrivati a fare ​​per arrivare al punto in cui ci troviamo adesso, e come affrontiamo il denaro. Quindi, ad esempio, una delle domande che uso molto con i clienti è quella sulla quale sia stata la prima esperienza di crescita intorno al denaro, e che può fornire informazioni preziose al consulente, ma anche al cliente, perché penso che sia davvero interessante pensare su quale tipo di messaggi abbiamo sentito crescere e su come questo influisce sul modo in cui ci comportiamo con i soldi. Voglio dire, ci sono alcune fantastiche società di fintech sul mercato, al momento, come Starling Bank, ad esempio, o Monzo, dove una delle aree in cui normalmente non siamo molto bravi con i soldi si occupa della vita quotidiana e della conseguente gestione del denaro. E penso che il fintech sia una grande opportunità per aiutare le persone a prepararsi meglio alle loro finanze. Ma in realtà affronta il lato emotivo di questo, anche perché se sei spontaneo con i soldi e hai la tentazione di entrare nel negozio e comprare una pinta di latte e finisci con il paniere di £ 30, alla fine è perché l’emozione sta guidando quella decisione, e alcune volte l’emozione può essere più per gli altri che per alcuni. Quindi, ad esempio, se qualcuno ha una relazione molto emotiva con il denaro e sono molto spontanei, automatizzare le spese quotidiane renderti più facile per te stesso quando guardi all’emozione ed a come gestisci effettivamente i soldi.

Quindi, quello che stai descrivendo lì, mi sembra molto nuovo in termini di come la gente pensa al denaro, come le persone guidano gli altri in una sorta di migliori abitudini di denaro. Quindi, immagino sia endemico che il mondo del servizio finanziario stia cambiando molto rapidamente. Come vedi che si evolvono mentre guardiamo avanti?

Questa è una grande domanda. Mi piacerebbe dire evolvere dove siamo come industria e professione, che fornisca più istruzione al cliente, in modo che possano prendere le proprie decisioni. E quando hanno bisogno delle competenze tecniche o hanno bisogno di maggiore sostegno perché, ad esempio, potrebbero andare avanti con il divorzio o potrebbero andare in pensione, per esempio, e hanno bisogno di consulenze specialistiche, che per me è il valore che un consulente o pianificatore finanziario può davvero dare ai propri clienti. Ma fino a quel momento penso che in generale dovremmo essere più istruiti su come gestire i soldi, e capire i soldi, perché c’è un sacco di gergo, c’è molta confusione con i soldi, ma in realtà è piuttosto semplice, ma sta pensando a come sentiamo i soldi, il modo in cui gestiamo i soldi, quali sono le nostre abitudini e sistemi di credenze, e quindi mettiamo in atto strutture molto semplici con cose come i piani di spesa, in modo che sentiate di poter ancora spendere denaro in un modo che volete per spendere senza dover limitare i soldi, ma poi a un certo punto avresti bisogno di una pensione o di un veicolo di investimento o qualcosa che ti aiuterà a raggiungere dove vuoi essere in futuro. E credo – mi piacerebbe credere, credo, come professione, che possiamo iniziare ad abbracciare e comunicare davvero in un modo leggermente diverso da quello che forse abbiamo comunicato prima, dove stiamo usando meno gergo, più contenuto educativo, più modi di metodi di comunicazione; così podcasting, contenuti video, discussioni sui social media, un sentimento di comunità intorno al denaro perché penso che il denaro sia ancora un argomento delicato ed è importante che come professione lo riconosciamo, e rendiamo più facile per le persone impegnarsi e prendere decisioni in merito.

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