Passaggio generazionale. Quanto è importante la psicologia per i consulenti? Parte 2 | GAM Italia

Nel fascino delle Langhe e delle cantine a La Morra, si è parlato anche degli aspetti psicologici del passaggio generazionale. Alcuni dei Consulenti che hanno partecipato all’evento organizzato da GAM Italia offrono spunti utili per affrontare al meglio l’argomento.

Qualche spunto utile per gestire il passaggio generazionale

L’impatto sociale del lavoro di consulente finanziario è qualcosa a cui non si pensa spesso, ma esiste. Moltiplicato per tutti coloro che svolgono la professione, questo lavoro porta beneficio al Paese intero. Lo fa perché ogni consulente, mentre informa il cliente, lo educa a temi che quest’ultimo spessissimo non conosce.

Questa cosa fa anche in modo che il cliente veda nel consulente un confidente, una persona di cui fidarsi. E’ anche ovvio, quando la responsabilità di un consulente è quella di offrire soluzione ai soldi faticosamente guadagnati dal cliente. Lo fa già, sin da subito, ma spesso non viene data al cliente la dovuta importanza da questo punto di vista, ed è un peccato, perché sfocerebbe in un lavoro più costruttivo per tutti.

Riguardo al passaggio generazionale, questa fiducia e questa educazione sono ancora più importanti, come si può ben capire. In questo caso, infatti, non ci sono in gioco solo i risparmi, ma spessissimo anche attività industriali o comunque imprenditoriali.

L’importanza del consulente

Il consulente deve prendere coscienza piena di essere importante per il cliente. e la stessa cosa deve fare quest’ultimo nei confronti di colui con cui si confida.

Spostare l’attenzione dal patrimonio del cliente, con un orizzonte temporale breve, ad uno più lungo, coinvolgendo tutta la famiglia, è un elemento vincente che il consulente può offrire.

La confidenza si rivela quindi una questione basilare per affrontare qualcosa di importante come il passaggio generazionale. La confidenza, chiaramente, non significa essere “amiconi”, ma riuscire a fidarsi l’uno dell’altro. E deve essere il cliente a fornirla per primo, ed a permetterla al consulente. Affrontando insieme una questione così importante, riuscire a trovare la chiave migliore per venirne a capo è più semplice. E la motivazione è realmente semplice: ognuno di noi è fatto in maniera differente. Quindi, non esiste una ricetta generica da replicare, ma ogni caso è se stante,e  deve essere affrontato individualmente.