Passaggio generazionale. Quanto è importante la psicologia per i consulenti? | GAM Italia

Nel fascino delle Langhe e delle cantine a La Morra, si è parlato anche degli aspetti psicologici del passaggio generazionale. Ecco l’opinione di alcuni dei consulenti che hanno partecipato all’evento organizzato da GAM Italia.

Le criticità del passaggio generazionale

Questo è un argomento che è venuto fuori negli ultimi anni, in particolar modo perché la popolazione italiana sta invecchiando. E sono stati soprattutto gli imprenditori a sollevarlo. E’ comunque difficile entrare nella sfera personale e lavorativa. Sembra quasi che il cliente debba essere immortale (o si consideri tale). La verità, peraltro, è ben altra.

Il cliente non vede una fine alla sua attività lavorativa, e non sa pianificare “il dopo di lui”. Questa cosa è particolarmente vera, come accennato prima, nel caso di un imprenditore. Questo spesso anche perché, tra gli eredi, non sempre ci sono persone all’altezza della situazione.

La principale criticità è dunque entrare nella vita del cliente. Non è semplice. E’ una cosa da fare poco per volta. Sicuramente un approccio graduale è preferibile ad uno d’impatto, che per il cliente potrebbe nascondere un secondo fine. Invece, la volontà è solo quella di aiutarlo.

Purtroppo molte, moltissime persone non pensano al passaggio generazionale. Anche se vengono sollecitate al proposito. L’italiano medio questa cosa non la accetta proprio. Ed ‘ molto difficile scardinare questo bias. Ci vuole, naturalmente, tatto.

Spesso, la persona che dovrebbe essere interessata da questo argomento guarda il consulente come se la cosa non lo riguardasse minimamente. E si torna a quella supposta e finta “immortalità” precedentemente accennata. Quando si cerca di spiegare che è un argomento che è preferibile affrontare quando va tutto bene, scatta quasi automatica la procastinazione.

La cosa positiva è che quando l’argomento comincia a far breccia, poi viene affrontato. E si crea una consapevolezza diversa.

Si scopre, quindi, che un elemento essenziale per far capire l’importanza del passaggio generazionale sia la fiducia della seconda generazione nel consulente. Se c’è un buon rapporto con la prima generazione, dopo tocca esclusivamente al “savoir faire” del consulente.