Robo advisor. Empatia e professionalità anche nel loro mondo | Anima SGR

Robo advisor. Empatia e professionalità anche nel loro mondo | Anima SGR

Robo advisor. Empatia e professionalità anche nel loro mondo. A cura di Mario Noera, Docente di economia degli intermediari finanziari presso l’Università Bocconi.

L’empatia è la capacità di una persona di mettersi nei panni di un’altra. L’empatia è cioè la capacità di comprendere in modo immediato lo stato d’animo della persona che ci sta di fronte; di entrare nel suo modo di ragionare; di condividerne il modo di comunicare.

Recenti ricerche sul rapporto medico-paziente dimostrano che quasi sempre l’empatia gioca un ruolo cruciale. I pazienti seguono con maggiore disciplina le prescrizioni dei medici più empatici. I medici privi di empatia, invece, commettono più errori diagnostici.

E’ probabile che anche la consulenza finanziaria subisca presto un’evoluzione analoga. La rivoluzione tecnologica porta infatti con sé velocità di esecuzione, precisione, ubiquità. Ma anche un cambiamento profondo e radicale del ruolo dei consulenti.

Robo advising

Quando i robo advisors potranno elaborare soluzioni finanziarie immediate, efficienti e personalizzate, la tecnica finanziaria smetterà di essere il centro di gravità della consulenza. Tornerà ad essere solo uno strumento di servizio.

Il ruolo del consulente non sarà più solo quello di fornire le medicine, ma soprattutto quello di fare le diagnosi. L’ingrediente più importante di ogni buona diagnosi è la comprensione profonda del paziente. Se con una persona vogliamo creare una relazione fiduciaria, dobbiamo anche evocare le giuste suggestioni. Saper trovare, quindi, i modi adatti per esprimerci.

Profili temperamentali

Sono di grande aiuto i profili temperamentali identificati da alcuni psicologi. Sulla base degli studi originali di Gustav Jung, due psicologi americani hanno classificato quattro coppie di caratteristiche comportamentali chiave.

Le persone possono essere estroverse od introverse; sensoriali od intuitive; razionali od emozionali; strutturate o percettive. Ciascuna di queste coppie di caratteristiche rinvia ad una specifica area del comportamento.

Sensoriale-Intuitivo individua le modalità cui cui ciascun individuo raccoglie ed organizza le informazioni che riceve dal mondo esterno. Il sensoriale raccoglie le informazioni soprattutto secondo l’esperienza pratica (cinque sensi). Il sensoriale è adatto ai fatti concreti ed ai dettagli pratici. Ama le cose che si presentano in modo ordinato e sequenziale. Non è propenso alle astrazioni. Il suo opposto, l’intuitivo, filtra le informazioni in modo figurativo, tende a trascurare i dettagli ed a concettualizzare le informazioni in sistemi astratti.

Secondo i due psicologi, il profilo di ciascuno di noi è compiutamente descrivibile sulla base di quelle quattro coppie di caratteristiche. La loro combinazione consente di classificare quattro categorie dominanti di individui.

Gli artigiani sono attenti soprattutto a ciò che produce risultati tangibili ed immediati. I razionali sono invece orientati alla teorizzazione astratta ed al ragionamento analitico. I guardiani sono orientati ai fatti ed alla concretezza della pianificazione. Gli idealisti, infine, sono immaginifici e sognatori. Sono sensibili alla visione d’assieme, ma disinteressati ai dettagli tecnici.

Modalità di comunicazione

A ciascuna delle quattro tipologie temperamentali dominanti si applicano approcci e modalità di comunicazione tra loro diversi. Gli artigiani comunicano prevalentemente in modo descrittivo. I guardiani-pianificatori preferiscono uno stile induttivo, cioè dal particolare al generale. Per i razionali i ragionamenti più efficaci sono quelli logico-deduttivi. Gli idealisti amano una linguaggio visionario, associato ad immagini e prospettive ideali.

Utilizzare la mappa delle tipologie comportamentali non è difficile. Con un po’ di esercizio diventa perfino agevole ricostruire il profilo di qualunque interlocutore. Anche sulla base di una semplice conversazione.

Secondo i due psicologi, quindi, l’empatia è una dote che si può acquisire ed affinare, al pari di ogni altra capacità professionale. In un mondo futuro, dominato dai robo advisor, potrebbe essere proprio questa una delle armi vincenti del consulente di domani.