Consulenza. Il test del marshmallow ed il buon consulente | Anima SGR

A cura di Mario Noera, Docente di economia degli intermediari finanziari presso l’Università Bocconi. L’esperimento del marshmallow è famosissimo; l’ha attuato, verso la fine degli anni sessanta, Walter Mischel, psicologo e docente all’università di Stanford. Come può applicarsi alla consulenza?

Riguarda la capacità dei bambini (di quattro-cinque anni) di rimandare la gratificazione immediata per ottenerne una maggiore in seguito, ed è molto semplice. A ciascun bimbo viene offerto un dolcetto; può sbafarselo subito, ma gli viene promesso che, se riesce a rimanere per un quarto d’ora senza mangiarlo, ne riceverà un secondo.

I filmati dell’esperimento mostrano risultati diversi, ovviamente. Alcuni bambini resistono, a fatica, per qualche minuto; altri, dopo un po’, ne staccano un pezzetto con un dito; altra ancora non resistono neanche un istante, e lo mangiano subito tutto. Alcuni, quindi, resistono all’impulso di mangiare subito il dolce, altri no.

Nei decenni successivi, quegli stessi bambini sono stati monitorati a livello scolastico. Si è così scoperto che i risultati scolastici migliori, ed anche quelli lavorativi, erano di coloro che erano stati capaci di resistere a mangiare subito il dolcetto.

Cosa significa questo?

L’esperimento dimostra l’importanza strategica del saper gestire l’attesa. La soddisfazione immediata di un bisogno è un impulso naturale, e governa gran parte delle nostre decisioni. La capacità di posporre la gratificazione, per ottenerne una maggiore in futuro, è il presupposto necessario per fare buone scelte finanziarie.

Perché?

Alla base degli investimenti finanziari vi è anche una implicita decisione di redistribuire nel tempo i propri desideri. Ma, per molteplici motivi, fare questo è molto difficile. E non solo perché la finanza è complicata ed i mercati sono imprevedibili. La ragione principale è che si deve fare i conti con la psicologia stessa dell’investitore.

La psicologia dell’investitore

Da tempo gli studi di psicologia comportamentale hanno dimostrato che l’attitudine naturale del cervello è dare molto più peso ai risultati immediati che a quelli futuri. Gli obiettivi lontani nel tempo sono antidoti deboli rispetto alla tentazione immediata, soprattutto di un guadagno.

Per molte persone, la tentazione di un investimento magari rischiosissimo diventa irresistibile quando si prospettano cospicui guadagni immediati. Spesso queste persone sono le stesse che hanno mantenuto dormienti per anni i propri risparmi in depositi bancari infruttiferi. Rincorrere guadagni di brevissimo termine senza calcolarne i rischi, o lasciare erodere i risparmi dell’inflazione, sono entrambi atteggiamenti sbagliati. Ma sono anche errori molti comuni, dettati da bisogni primordiali come la paura e l’avidità. Questi impulsi richiedono di essere contrastati da una consapevolezza e da una disciplina altrettanto forti.

Le decisioni finanziarie sono soggette ad una sorta di miopia congenita; si vede bene da vicino, ma male da lontano. Senza lenti correttive, non si è capaci di valutare ciò che è lontano, in questo caso nel tempo. Nel corso della vita, infatti, ci sono rischi non visibili immediatamente, contro i quali converrebbe attrezzarsi per tempo. Per esempio il rischio longevità. Si tratta di sopravvivere al proprio patrimonio, a quanto abbiamo da parte per consentirci di vivere un’esistenza decorosa.

Conclusioni

C’è quindi molto valore nel saper dare il giusto peso anche al secondo marshmallow, rinunciando a mangiare subito il primo. Per la salute, si va dal medico; spesso, in finanza, ci si rivolge ad un consulente per sapere cosa fare.

Un buon consulente finanziario è uno che, per prima cosa, misura la vista al proprio cliente.