Consulenza. Desideri, bisogni e paure: cosa vuole veramente il cliente? | conTEmplata

Capire i bisogni del cliente è il punto di partenza della pianificazione finanziaria; ma cosa vuole veramente il cliente? Come fare a distinguere tra quelli che sono i bisogni, i desideri e le paure del cliente? Questo è il conundrum della consulenza finanziaria.

Desideri

La prima domanda è: il cliente vuole diventare ricco? Chi non vorrebbe farlo. Ma, a pensarci bene, molti clienti sono già ricchi o, comunque, benestanti. Sicuramente, nessun cliente vuole diventare povero.

Bisogni

Quelli di prima sono solo desideri. Ed i bisogni? Altra domanda essenziale: il cliente ha bisogno di diventare ricco? Ha bisogno, quello sì, di accumulare risorse, di avere rendimenti nel corso del tempo per mantenere un tenore di vita adeguato. Sicuramente, ancora una volta, non ha bisogno di diventare povero.

Paure

Ed ecco la domanda: il cliente ha paura di diventare ricco? Sicuramente no. Altrettanto sicuramente, la più grossa paura sarà quella di diventare, al contrario, povero. O, meglio ancora, non essere capace di mantenere un tenore di vita adeguato per se stesso, la famiglia, gli eredi.

Conclusioni

Quali sono i punti essenziali della consulenza finanziaria, quindi? Sono definibili come i 4 anelli.

• Pianificazione
• Accumulazione di risorse finanziarie
• Protezione
• Passaggio generazionale

Gli ultimi tre sono contenuti nel primo, che ovviamente deve prendere in debita considerazione tutti gli altri, ed esserne strumento.