Banche, la sfida: dati e consulenza | Mercati Che Fare

I risparmiatori cercano la personalizzazione; il modello della consulenza finanziaria si sta già confermando più completo rispetto a quello delle banche tradizionali. Bisogna scegliere guardando il rapporto costo – beneficio. In studio Carlo Alberto Carnevale Maffè, Docente di Strategia Aziendale alla SDA Bocconi MI.

La ricerca su risparmio e mondo dell’industria del risparmio presentata da McKinsey a ConsulenTia18

Sulla spinta di MIFID2, il modello della consulenza finanziaria si sta confermando più completo rispetto a quello di alcune banche tradizionali. A dirlo è l’indagine di McKinsey in collaborazione con ANASF, presentata nell’ultima edizione di ConsulenTia. Punto di partenza, il mercato del risparmio italiano.

Negli ultimi 5 anni, questo ha visto una crescita delle masse complessive del 3%, ed un aumento del risparmio gestito del 10%. In questo contesto, le reti hanno registrato una crescita in termini di raccolta e di quote di mercato. Nel 2017, il 28% della ricchezza di risparmiatori con patrimoni importanti risulta affidato a consulenti finanziari. L’aumento rispetto al 2012 è del 5%. Il 66% è in mano alle banche retail, in diminuzione del 7%, ed il 6% in mano a quelle digitali, in aumento del 2%.

Dai dati, il ruolo del consulente finanziario ne esce valorizzato. Questo grazie all’attenzione al cliente, ad un modello di consulenza più completo, ed ad una maggiore attenzione al rischio. Dal sondaggio fatto su 800 clienti di alto profilo, emerge che costo, marchio e consulente rappresentano i fattori più importanti nel determinare la scelta della banca di riferimento per la gestione degli investimenti. Anzi, per i clienti di reti o di banche con consulenti finanziari, è maggiore la rilevanza del marchio o della professionalità del consulente. Questi fattori spesso vengono anche prima dei costi del servizio.

Se le reti riusciranno a trasferire al cliente il valore della qualità del servizio ricevuto, la crescita del settore continuerà a ritmi elevati.

Questa fotografia è di fine 2017. MIFID2 non c’era ancora. I numeri visti finora possono cambiare grazie alla nuova normativa?

Cambieranno rapidamente e drasticamente. Trasparenza e rendicontazione metterà le famiglie italiane, finalmente, di fronte ai costi del servizio di consulenza. Al momento attuale, le famiglie pagano troppo un servizio inadeguato.

Per esempio, molte famiglie italiane hanno in portafoglio azioni od obbligazioni di banche piccoline, come le Popolari,, le Casse di Risparmio od i Crediti Cooperativi. Non essendo quotate, queste non sono liquide. Guarda caso, la stessa situazione delle banche finite in bail-in od in liquidazione.

Questi profili di portafoglio non sono assolutamente adeguati alla nuova MIFID2. Quindi, molti scopriranno che il portafoglio che hanno magari non è adeguato,e  che i costi della sua gestione non corrispondono al servizio ricevuto, molto spesso passivo.

Non è che valutare il servizio solo per i costi sia sbagliato? Dovremmo accorgerci prima che qualcosa non va, no?

Non si valuta un dottore dalla parcella, ma dal servizio che offre. La stessa cosa si fa con l’avvocato. Bisogna imparare a sceglierci banche e consulenti con lo stesso criterio, cioè quello del costo-beneficio. Il portafoglio deve essere correttamente bilanciato; questo è il vero servizio. Altrimenti si sta pagando tanto un mero servizio di custodia.

E’ importante sottolineare che la ricerca di McKinsey puntualizza come 1/3 della ricchezza delle famiglie ricche si sia già spostato dalle banche ai consulenti. E’ adesso a disposizione di consulenza finanziaria avanzata e/o di banche digitali.

Questo fatto costringerà tutti gli intermediari, comprese le Poste, a confrontarsi con le nuove regole. E queste non sono più il “fidati di me” ma il “dobbiamo rendere conto di una normativa che ci obbliga a stabilire l’adeguatezza del profilo del risparmiatore, e l’idoneità del prodotto per quel portafoglio.”

Le famiglie italiane ancora non hanno fatto questo lavoro, nonostante la normativa sia già attiva. C’è ancora pochissima informazione. L’invito è di esigere questo nuovo profilo di adeguatezza, che mappa la propensione al rischio del risparmiatore e la sua capacità di sopportare le perdite.

Il mercato del risparmio c’ha messo del tempo ad accorgersi della normativa sul bail-in. Sono serviti molti scandali e diverse perdite di soldi, anche se non disastrose. Riusciranno le famiglie a comprendere in fretta che il mondo è cambiato?

Lo faranno quando arriveranno le nove rendicontazioni, obbligatorie con la nuova normativa. E questa rendicontazione, normalmente annuale, può essere richiesta già adesso. L’invito è a verificare quanto costa e quanto vale il servizio di gestione di risparmio. Si rischia seriamente, oggi, di portare a casa l’1% di interesse e spendere il 3-4% di gestione. Il tutto, chiaramente, con un servizio che non vale questa cifra. Verificare i costi significa solo far valere i propri diritti.

Come si individua il livello di consulenza adeguato al proprio profilo?

Seguendo quello che dice MIFID2, con un questionario. Quest’ultimo è una verifica del livello di educazione finanziaria e di propensione al rischio. Il servizio richiesto dalle famiglie deve quindi essere la comprensione corretta della loro propensione al rischio. Non basta dire al consulente che titoli possediamo e riarrangiarli; bisogna vedere se questi titoli sono congrui col proprio profilo di rischio e la propria propensione a sopportare le perdite. Questo è il reale valore del consulente, che deve sottoporre le finanze del cliente ad un vero e proprio check-up patrimoniale.

Gli italiani, quindi, capiranno che qualcuno questo servizio glielo ha già fornito bene, e che molti altri, invece, non l’hanno fatto. Ci si aspetta quindi di scoprire, in molti casi, qualcosa che non viene fornito o, al contrario, che non abbiamo capito il valore della professionalità del consulente.

Per esercitare il ruolo del consulente, MIFID2 è molto chiara su questo, bisogna che il consulente sia certificato. Le reti e le banche devono poi investire in tecnologia a supporto del consulente, come un ospedale deve farlo a supporto del medico.

Ci sono altre dimensioni di profondità di analisi del mondo del risparmio

La banca del futuro? Una banca vicina ai clienti, che ne interpreta i bisogni, ed è in grado di integrare canali fisici e digitali; una banca su misura. La trasformazione è già in atto, e passa anche attraverso la raccolta e l’analisi di enormi quantità di dati, utili per coprire abitudini e tendenze dei risparmiatori.

I Big Data sono il futuro non solo nel turismo, nell’industria, nelle telecomunicazioni e nei media. Lo sono soprattutto nel settore finanziario. Rendono possibile uno studio puntuale dei comportamenti, delle abitudini d’acquisto. E lo fanno agevolando offerte personalizzate e l’interazione banca-cliente.

Basti pensare che in tutto il mondo le banche hanno a disposizione moltissime informazioni; dai pagamenti all’anagrafica, alle telefonate, oltre a tutti i nuovi input provenienti da social, media, blog, tweet ed email. Tutti i giorni viene prodotta una enorme quantità di dati, ed è strategico, per ogni istituto, riuscire a raccoglierli ed elaborarli per prepararsi alle future sfide del mercato.

In tutti i settori si stanno facendo investimenti per cogliere questa opportunità. Ma nel settore bancario, solo il 19% delle organizzazioni sfrutta in modo efficace i dati disponibili per consolidare le interazioni con i propri clienti e migliorare il servizio. Un dato che fa capire che il futuro sarà, per quei pochi, in grado di creare valore e differenziarsi.

I dati servono a migliorare il rapporto con la clientela, quindi…

Senza dati non c’è servizio moderno di consulenza finanziaria. Questo deve essere chiaro. Il “fidarsi” è ancora necessario ma, con MIFID2, non è più sufficiente. Servono dati. La grande sfida di MIFID2 è di mettere i dati al centro della relazione. Non basta depositare euro, ma accettare di scambiare i dati. Le indagini Consob, invece, dicono che gli italiani sono ritrosi a scambiare informazioni con il loro “medico del patrimonio”, cioè il consulente. Sbagliano, facendosi del male da soli; per fortuna, MIFID2 lo impone.

Con i dati a disposizione, bisogna poi vedere se la banca è in grado di usarli. Ad oggi, come detto, solo 1 su 5 può farlo. La banca deve essere tecnologicamente ed organizzativamente adeguata.

Come dovrebbero venir utilizzati questi dati, allora?

Sono essenziali per il profilo di adeguatezza dinamica. MIFID2 non si accontenta di una “foto” datata del nostro profilo; essa vuole un film continuo del nostro profilo di rischio. I dati servono esattamente a questo, a tenerci costantemente sotto controllo. Sono un sensore che misura il nostro andamento finanziario continuo. Chiaramente, se la banca offre la tecnologia, deve avere un “patto” di trasparenza con noi nell’utilizzo dei dati.

Saper usare i dati, però, richiede profili che ad oggi ben pochi hanno. Sono pochissimi i data scientist sui mercati. Quindi, bisogna valutare due cose: competenza del consulente, e le tecnologie che ci sono dietro a lui.

 

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