La scoperta efficace e le donne investitrici | PIMCO

John Nersesian, responsabile della formazione dei consulenti, e Mary Hoppe, Account Manager SVP di PIMCO, discutono sull’importanza della scoperta del cliente e offrono consigli efficaci per lavorare con le donne investitrici.

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Nersesian: Salve, sono John Nersesian, responsabile della formazione dei consulenti di PIMCO. E oggi sono affiancato dalla mia amica e collega Mary Hoppe, vicepresidente senior di PIMCO e account manager che lavora direttamente con i consulenti finanziari.

Allora, Mary, raccontaci un po’ delle tue esperienze su questo importante tema della scoperta.

Hoppe: Beh, prima di tutto, John, l’impegno che i consulenti finanziari hanno oggi con i clienti è cambiato molto nel corso degli anni. È passato da una transazione e accesso a molte informazioni, a un’attività che aiuta le persone a raggiungere un risultato, aiutandole a raggiungere una destinazione in modo sicuro e confortevole. E quindi, ciò significa che, lungo la strada, i consulenti stanno facendo più pianificazione, stanno spendendo molto più tempo per conoscere i loro clienti al di là dei fatti e delle cifre. Stanno cercando di tornare ai loro valori, alle loro speranze e ai loro sogni, e soprattutto alle loro paure. Perché, finché non si affrontano le paure, non si può lavorare su tutte queste altre cose.

Nersesian: Mi piacciono i tuoi riferimenti. Cosa ti tiene sveglio la notte? Quali sono le una o due cose in questo mondo che vorresti che ti aiutassi a realizzare? Penso che questo tipo di relazioni siano significative sia per le donne che per gli uomini, come investitori.

Hoppe: E le donne investitrici oggi costituiscono la maggior parte del pubblico degli investitori. Oggi le donne controllano oltre il 50% della ricchezza di questo Paese. Due imprese su cinque sono gestite da donne, quindi questo concetto di essere ascoltate è molto importante per stabilire rapidamente la fiducia con le donne. Ma anche le donne hanno alcuni ostacoli, come la ricerca che PIMCO ha fatto sulle stesse; ci dice che la maggior parte delle donne che abbiamo intervistato ritiene che il nostro settore sia complicato dal punto di vista del design. Questo è un deterrente per lavorare con un consulente finanziario. Quindi i bravi consulenti, che sono bravi a scoprire le cose, tendono a costruire più velocemente la fiducia.

Nersesian: Complessità, credo che una delle cose più grandi che un consulente possa fare sia prendere ciò che è veramente complicato e renderlo semplice. Siamo tutti stressati dal tempo, maschi e femmine. Siamo tutti alla ricerca di persone che ci aiutino a ottenere risultati e decisioni migliori, ma anche a rendere la nostra vita migliore e più gestibile. E mi piacerebbe pensare che una relazione con un grande consulente possa aiutarci a raggiungere questo obiettivo.

Hoppe: Giusto, e questa capacità di scoperta aiuta a raggiungere questo obiettivo. Le donne, come ci ha mostrato la nostra ricerca, oggi le donne tendono a fare più di quanto non abbiano mai fatto fuori casa, pur gestendo molto in casa. Quindi non hanno tempo da perdere. E il gergo che tendiamo a usare nella nostra attività può a volte intimidire la gente, come tu hai detto prima. E quando si tratta delle cose che apprezzano, è davvero importante per le donne sapere che i loro investimenti hanno un impatto sui valori a loro cari. E così, spesso, queste tre cose che si uniscono – la privazione del tempo, il fare troppo, l’essere timorose, tendono ad essere un ostacolo per ostacolare ciò che le donne vogliono realizzare. E così, un consulente che è bravo a scoprire queste cose con un cliente ha maggiori possibilità di tenerselo a lungo.

Nersesian: Queste sono grandi osservazioni. In qualità di consulenti finanziari, assumiamo che la nostra funzione primaria sia quella di occuparci delle decisioni finanziarie, aiutando le persone a capire come risparmiare per la pensione, come ridurre al minimo le tasse, come migliorare anche i loro risultati finanziari. Certamente vogliono una consulenza competente, ma vogliono anche lavorare con persone che si preoccupano per loro.

Penso che sia davvero importante che in una conversazione con una partnership, che coinvolgiamo entrambi i partner, anche se non sono necessariamente così interessati dal punto di vista finanziario, sono entrambi partecipanti attivi, e anche la nostra capacità di aiutare a coinvolgerli in questo processo è fondamentale.

Hoppe: Assolutamente, e quello che ho visto con i consulenti con cui lavoro – si stanno rendendo conto che quando si tratta di quel processo di scoperta all’inizio, devono sedersi con entrambe le parti della relazione, e quelle persone hanno bisogno di essere ascoltate e comprese.

Ed è qui, ancora una volta, che entra in gioco la scoperta. E, ragazzi, se si possono affrontare queste cose, allora si costruisce la fiducia.

Ed è proprio di questo che si tratta, di costruire la fiducia.

Nersesian: Sì, mi piace questo concetto di fiducia. Se dimostro che sono bravo in quello che faccio, che sono competente a fornire il tipo di consulenza che ti aiuterà a prendere le decisioni importanti nella tua vita, e ho anche dimostrato che mi preoccupo per te, e per le cose che sono importanti per te, questo è il tipo di relazione che sospetto sia più duratura.

Hoppe: Giusto. Esattamente.