Immaginate che vi proponga la seguente scommessa. Lanciamo una moneta: se esce testa non vincete nulla, se esce croce vincete 1.000 euro. Se non fate la scommessa ottenete 500 euro. Accettate la scommessa?

In media, le persone messe di fronte a questa scelta preferiscono non giocare e incassare i 500 euro.

Proviamo con un’altra ipotesi. Lanciamo una moneta: se esce testa non accade nulla, se esce croce perdete mille euro, se decidete di non fare la scommessa perdete 500 euro. Giocate o preferite perdere con sicurezza 500 euro?

In questo caso, le persone tendono in media ad accettare la scommessa.

Come si possono interpretare questi risultati? Il primo caso può essere paragonato alla decisione di investire in uno strumento finanziario rischioso; se le cose vanno bene, ci si guadagna, ma ovviamente si può anche perdere parte dell’investimento.

Di fronte a tale possibilità, molti individui si dimostrano avversi al rischio, cioè evitano la scommessa.

Il secondo caso, invece, è similare alla situazione di un investitore che ha in portafoglio un titolo su cui sta perdendo 500 euro, e può decidere di chiudere la posizione con il cosiddetto stop loss, e incassare la perdita, oppure tenere il titolo sperando che il prezzo risalga, ma rischiando contemporaneamente che il prezzo possa scendere ulteriormente.

In questa situazione l’avversione alle perdite supera l’avversione al rischio. Poiché non ci piace perdere preferiamo tentare la sorte accettando la scommessa, ma così facendo si diviene propensi al rischio.

Questo scenario è abbastanza comune tra coloro che hanno raggiunto anche i punti di riferimento più alti negli affari, nell’atletica o nell’arte, dice Adam Alter, ed è perché il processo di definizione degli obiettivi è inadatto.

Con gli obiettivi a lungo termine in particolare, si passa la maggior parte del tempo in uno stato di fallimento, in attesa di quello che potrebbe essere un mero secondo di successo lungo la strada. Questo può essere un processo vuoto e non gratificante.

Descrivendo un’idea proposta per la prima volta da Scott Adams nel suo libro How to Fail at Almost Everything and Still Win Big, Alter suggerisce di scambiare gli obiettivi quantitativi (scriverò 1.000 parole del mio romanzo al giorno, correrò 1 km in più ogni settimana…) per sistemi qualitativi – scrivere ogni mattina senza un obiettivo di parole, o correre in un nuovo ambiente ogni settimana – che ti nutrono psicologicamente, e sono indipendentemente gratificanti ogni volta che li fai.

Adam Alter è l’autore di Irresistibile: The Rise of Addictive Technology and the Business of Keeping Us Hooked.

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Adam Alter: La definizione degli obiettivi è affascinante perché è una specie di processo che non funziona, sotto molti aspetti. Questo è il modo in cui funziona un obiettivo: Dici a te stesso: “Quando raggiungerò (qualunque sia la cosa), allora saprò di aver avuto successo, e farò tutto il possibile per arrivare a quel punto il più velocemente possibile“. Ciò significa che esisti in uno stato di fallimento per molto tempo finché non raggiungi quell’obiettivo, se è un obiettivo a lungo raggio. E così, mentre valutate il vostro processo, tutto ciò che ottenete è il feedback negativo di non aver (ancora) raggiunto quell’obiettivo. Forse man mano che ti avvicini ad esso c’è qualche feedback positivo, ma se l’obiettivo è davvero lo stato finale che stai cercando, c’è un sacco di fallimento prima di arrivarci. E ora ecco il punto: quando ci arrivi è un enorme anti-climax.

Così ci sono persone che raggiungono i massimi livelli; persone che raggiungono i massimi livelli nell’atletica, negli affari, e se parli con loro e gli chiedi di descrivere com’è raggiungere i loro obiettivi, dicono cose come: “Ci sono arrivato ed è stato un incredibile anti-climax. Nel momento in cui sono arrivato lì ho dovuto iniziare qualcosa di nuovo, ho dovuto trovare un nuovo obiettivo“. E questo in parte perché c’è qualcosa di veramente insoddisfacente nel momento in cui si raggiunge l’obiettivo. A meno che non abbia i propri benefici che derivano dal raggiungimento dell’obiettivo, se è solo una sorta di cartello; questo non fa molto per noi, non ci nutre psicologicamente. E questo finisce per significare che dobbiamo cercare di trovare qualcosa di nuovo.

Quindi, se si considera la vita come una serie di obiettivi, cosa che per molti di noi è, si tratta di un periodo in cui non si riesce a raggiungere l’obiettivo, poi si raggiunge l’obiettivo, poi si ha la sensazione di non aver ottenuto molto da quell’obiettivo, si passa a quello successivo ed è una sorta di serie di obiettivi crescenti.

Un ottimo esempio di questo è, diciamo, gli orologi intelligenti o i Fitbit o gli orologi per l’esercizio fisico. Le persone, quando ricevono questi orologi, si concentrano sul numero 10.000. “Voglio camminare per 10.000 passi”. Quando lo fai, l’oggetto suona; ti sentirai abbastanza bene per un minuto, ma poi ti sentirai un po’ vuoto e l’obiettivo aumenterà nel tempo. Le persone descriveranno di passare da 10 a 11 a 12 a 14.000 passi fino al punto in cui stanno passando attraverso lesioni, attraverso lesioni legate allo stress, perché l’obiettivo è lì; rispondono all’obiettivo più di quanto facciano ai loro spunti interni, e fondamentalmente c’è qualcosa di veramente insoddisfacente in questo.

La ragione per cui l’obiettivo continua ad aumentare e a diventare sempre più intenso è che quando lo raggiungono non ottengono nulla per quel risultato, e così gli obiettivi, in generale, penso che siano in molti modi processi interrotti.

Penso che parte del problema con gli obiettivi è che non ti dicono come arrivare a dove stai andando. Una cosa migliore da fare è usare un sistema. Quindi, l’idea dietro un sistema piuttosto che un obiettivo è che un sistema dice cose come: “Sono uno scrittore, il mio obiettivo è quello di finire di scrivere questo libro, ma non ho intenzione di pensarci in quel modo. Alla fine avrò 100.000 parole, ma il mio sistema sarà che per un’ora ogni mattina mi siederò davanti allo schermo del mio computer e scriverò. Non importa come sarà. Non ho intenzione di valutare il numero di parole. Non ho intenzione di fissare qualche punto di riferimento, qualche numero artificiale o benchmark che dovrei raggiungere, quello che farò è solo dire, ‘Questo è il mio sistema: un’ora al giorno davanti allo schermo. Farò quello che posso – bam“.

E il fatto è che ogni volta che si stabilisce un sistema e ci si attiene ad esso, si sta ottenendo qualcosa. Invece di un obiettivo in cui stai fallendo, essenzialmente, per lunghi periodi di tempo fino a raggiungere l’obiettivo, stai avendo successo ogni giorno finché aderisci al tuo sistema. E finisci per arrivare allo stesso punto, ma quell’inquadratura è molto più efficace. Ti dà il tipo di feedback positivo che cerchi e il sistema è orientato al benessere psicologico: questa è la cosa che devo fare per sentirmi bene nel modo in cui mi sto muovendo nel mondo, verso qualsiasi stato finale io stia cercando.

Gli obiettivi non lo fanno. Fissano solo dei segnali che si suppone tu debba guardare da lontano e verso cui muoverti. I sistemi sono un modo molto più utile di impegnarsi con il mondo verso certi fini e certi risultati.

Scott Barry Kaufman, Ph.D., è direttore scientifico dell’Imagination Institute presso il Positive Psychology Center della University of Pennsylvania, dove si occupa della misurazione e dello sviluppo dell’intelligenza, dell’immaginazione e della creatività. Ha scritto o curato sei libri precedenti, tra cui Ungifted: L’intelligenza ridefinita. È anche co-fondatore di The Creativity Post, ospite di The Psychology Podcast, e scrive il blog Beautiful Minds per Scientific American. Kaufman vive a Philadelphia, ha completato il suo dottorato in psicologia cognitiva all’Università di Yale nel 2009, e ha conseguito un master in psicologia sperimentale all’Università di Cambridge nel 2005, dove è stato Gates Cambridge Scholar. Il suo ultimo libro è “Transcend: The New Science of Self-Actualization“.

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La gente si sbaglia spesso sulla Gerarchia dei bisogni di Maslow. Prima di tutto, Maslow non ha mai disegnato una piramide. Molte persone potrebbero non saperlo, dato che probabilmente sono molto abituate a vedere un diagramma su Facebook o nella propria classe di psicologia introduttiva o di gestione. Così, si vede questa piramide con l’autorealizzazione in cima e diverse esigenze. Ho guardato gli scritti di Maslow, e lui non ha mai disegnato una piramide per rappresentare la sua teoria. Lui vedeva effettivamente l’umano – era molto chiaro a Maslow che la vita non è un videogioco. Non è che si raggiunge un certo livello nella vita come le esigenze di sicurezza, e poi si raggiungono le esigenze di sicurezza e si ottiene un certo numero di questoe poi una voce dall’alto è come un complimento, hai sbloccato la connessione. E poi si va a fare, fare, fare, fare, fare, fare, fare e si passa alla connessione. Non è così che funziona la vita. E Maslow è molto chiaro su questo. Per molti versi Maslow era uno psicologo dello sviluppo. Credeva davvero che lo sviluppo umano fosse costantemente questo: due passi avanti, un passo indietro dinamico.

Scegliamo costantemente l’opzione della crescita, e poi in qualche modo falliamo, o abbiamo qualche lotta che è una parte inevitabile della vita. E poi continuiamo ad andare avanti. La vita non è un qualche trekking su una montagna, e poi si arriva all’autorealizzazione come se si fosse arrivati alla fine, e arrivano i titoli di coda. Ancora una volta, continuando la metafora dei videogiochi. La vita non è così. L’autosviluppo è un processo. È costantemente in una forma di sviluppo, e noi siamo costantemente in divenire, il nostro essere nel mondo è costantemente in divenire. E Maslow è molto chiaro su questo.

Abraham Maslow ha detto molto chiaramente che l’autorealizzazione non è la stessa cosa del raggiungimento. Molte persone, infatti, possono raggiungere un bel po’ di risultati nella loro vita e possono essere sulla copertina delle riviste, possono avere tutti i premi, l’intero scaffale dei trofei della loro casa che ostentano e si sentono ancora profondamente, profondamente insoddisfatti. Ci sentiamo molto più soddisfatti quando realizziamo le nostre potenzialità, le nostre più profonde potenzialità, le cose che ci rendono unici, le cose che possiamo contribuire in modo unico al mondo in modi che hanno un impatto positivo sul mondo. Il solo realizzare il proprio talento senza il contesto del significato che sta dietro è una ricetta per molte persone di talento per vivere una vita molto insoddisfatta.

Quindi, Maslow definisce l’autorealizzazione come il diventare tutto ciò che si è capaci di diventare e che si è più unicamente capaci di diventare. Quindi abbiamo molte cose, molte potenzialità che condividiamo con gli altri esseri umani. Abbiamo il bisogno di sicurezza. Abbiamo il bisogno di connessione. Abbiamo il bisogno di rispetto e di un certo livello di sentimento degno o di autostima. Lo condividiamo con gli altri, ma Maslow ha pensato all’autorealizzazione come a quelle potenzialità dentro di voi che, se cresciute a pieno regime, avranno il maggiore impatto sul mondo in modo unico. Che cosa avete di più unico per contribuire a questo mondo? Penso che sia il modo in cui Maslow pensava davvero all’autorealizzazione. È così che tendo a pensare all’autorealizzazione anch’io.

Così, ho rivisto la Gerarchia dei bisogni di Maslow per il ventunesimo secolo, costruendola su solide basi scientifiche. La mia revisione integrata dei bisogni vede lo sviluppo umano come in un processo di livelli sempre più alti di integrazione. Invece di un qualche trekking su una montagna, in realtà siamo un intero veicolo. Siamo un insieme integrato di parti. Il nostro intero può diventare più grande della somma delle sue parti. Ma il modo in cui integriamo queste parti è davvero importante per la realizzazione nella vita e, in ultima analisi, per la trascendenza. Molte persone potrebbero non rendersene conto, ma verso gli ultimi anni della vita di Abraham Maslow, egli stava lavorando su una nuova teoria della trascendenza, sostenendo che la nostra più alta motivazione nella vita non era l’autorealizzazione, ma era in realtà la trascendenza. Ciò che è buono al più alto livello di sviluppo umano, il più alto livello di trascendenza motivazionale umana, ciò che è buono per se stessi, è automaticamente buono per gli altri. La nozione di egoismo si rompe. Infatti, al più alto livello di coscienza, abbiamo molta trascendenza dicotomica, per dirla con Maslow.

Cose come il male contro il bene non hanno più senso. Siamo tutti parte di un insieme integrato. L’egoismo, l’altruismo non hanno senso perché, cosa significa essere egoisti quando ciò che è buono per te è contemporaneamente buono per la società? Che cosa significa ancora? Così, nella mia revisione integrata dei bisogni, sostengo che una metafora migliore di una piramide statica è una barca a vela. Con una barca a vela abbiamo assolutamente bisogno di avere una barca sicura, altrimenti non andiamo da nessuna parte. Se hai una perdita enorme nella tua barca, non andrai molto lontano nella vita o nell’oceano. Ma essere sicuri e avere una barca sicura non è sufficiente, altrimenti non andremo da nessuna parte. Quello che dobbiamo fare è aprire anche la nostra vela. E quando apriamo la nostra vela, quando ci sentiamo abbastanza a nostro agio e sicuri da aprire la nostra vela, possiamo davvero muoverci attraverso l’oceano nella direzione che vogliamo, che di solito è in una direzione mirata. Abbiamo una sorta di significato o di scopo nella vita.

Ma mentre ci muoviamo, ci muoviamo ancora nel vasto ignoto del mare, e la verità è che ci siamo dentro tutti insieme. Siamo tutti sulle nostre barche che vanno nella nostra direzione, ma siamo tutti in mare. Siamo tutti nel vasto e sconosciuto mare. Soprattutto in questo tempo che stiamo vivendo in questo momento. Vediamo tutti abbastanza chiaramente quanto sono agitate queste acque. Ma è importante riconoscere che, mentre la sicurezza è importante in questi tempi sconosciuti, non dobbiamo trascurare le nostre possibilità superiori nella vita. Sono altrettanto importanti.

Emmanuel Roman: In termini di finanza e di come l’economia comportamentale ha cambiato la finanza e il modo in cui le persone pensano di gestire il denaro, cosa ne pensi di come le cose si sono evolute?

Richard Thaler: Beh, ci sono, direi, due modi principali. Uno è la questione dell’ipotesi dell’efficienza del mercato. Così, come sapete, il mio compagno di golf Eugene Fama ha creato l’idea dell’ipotesi del mercato efficiente, e l’idea è che tutti i prezzi dei beni sono sempre uguali al loro vero valore intrinseco. E che ogni variazione di prezzo è causata da notizie.

Ora, ci sono state tutta una serie di cose. La prima volta che ho incontrato Eugene Fama è stato un paio d’anni dopo che mi avete visto per la prima volta. Nel 1987, c’è stata una conferenza a Chicago per discutere del crollo del mercato. Quindi, in realtà era la primavera dell’88. Quindi, per chi di voi è troppo giovane per ricordare, il 19 ottobre 1987 i prezzi delle azioni sono scesi del 20-25 per cento.

Emmanuel Roman: E nessuna notizia, giusto?

Richard Thaler: In un giorno in cui non è successo nulla. La cosa più vicina a una causa che qualsiasi giornalista potesse trovare era che la Bundesbank aveva aumentato i tassi d’interesse di 25 punti base. Ora, normalmente questo non fa scendere i prezzi delle azioni mondiali del 25 per cento e non è successo nient’altro.

L’unica notizia era che i prezzi delle azioni stavano scendendo in tutto il mondo. E, sapete, era una cascata. Penso che sia iniziato a Hong Kong e che gli Stati Uniti siano scesi dal 20 al 25 per cento e poi, nel resto della settimana, si sono verificati quattro dei più grandi cambiamenti assoluti. Lunedì è precipitato, martedì è salito, mercoledì è sceso. Ora, di nuovo, l’unica notizia che stava accadendo quella settimana era che i mercati azionari stavano impazzendo. Quindi, se l’unica notizia che sta generando tutto questo è questa – allora, cosa sta succedendo?

Emmanuel Roman: Questo è un problema.

Richard Thaler: Allora, a questa piccola conferenza a Chicago io e Gene eravamo in un panel. E Gene ha detto per prima cosa che il mercato doveva essere congratulato per la rapidità con cui aveva raggiunto il nuovo equilibrio – quindi, i mercati sono efficienti! E poi ho fatto una domanda al pubblico. Ho detto: quanti di voi pensano che il valore attuale dei dividendi sia sceso del 25 per cento il 19 ottobre e nessuno ha alzato la mano. Ed Eugene era seduto accanto a me, e aveva alzato la mano e io l’ho guardato.